Os KPIs (Key Performance Indicators) são indicadores utilizados para medir o quão eficiente uma Empresa é ao tentar atingir seus objetivos. Definir quais KPIs utilizar é uma importante etapa do processo do Planejamento Estratégico de uma Empresa, conforme observado no artigo Governança Corporativa: Indicadores de Desempenho (KPI’s).

Na era digital, com o surgimento de ferramentas de análise de Big Data e com a Inteligência Artificial, os KPIs se tornaram importantes na validação e acompanhamento do Planejamento Estratégico, principalmente dentro das startups.

Apesar das startups se diferenciarem das mais diversas formas, existe um fator comum a todas e fundamental para que sejam bem-sucedidas: possuir um diferencial tecnológico que as permitam ser escaláveis e, consequentemente, atingir o maior público possível. Este diferencial as permite entregar um produto melhor do que os anteriormente disponíveis a um preço inferior aos praticados no mercado.

Como exemplo, pode-se citar empresas como Netflix, que utilizam ferramentas de Inteligência Artificial para indicar Filmes e Séries conforme as preferências de seus assinantes. Atualmente a Empresa possui uma base de aproximadamente 60 milhões de clientes, e através do seu modelo de negócio, decretou o fim das empresas de locação de DVDs e tem tomado espaço dos grandes produtores de conteúdo para cinema e televisão.

O escritor e empreendedor Eric Ries, em seu livro Lean Startup, cita que startups não existem somente para criar produtos, gerar dinheiro ou servir clientes, mas também para aprender como construir um negócio sustentável. Nenhuma startup é uma startup para sempre e, durante essa fase, é muito importante que os empreendedores criem ferramentas de gestão que permitam o crescimento sustentável da Empresa.

Este processo de aprendizado, segundo o autor, precisa ser validado através de experimentos frequentes, que permitam os empreendedores testar cada elemento de seus produtos, transformando-os em dados concisos., Estes dados serão, então, transformados em KPIs, para que reflitam corretamente a realidade de cada negócio. Empresas como a Netflix utilizam e divulgam para seus Investidores uma série de métricas e KPIs que são acompanhados periodicamente e servem como base para avaliar a saúde do negócio, como por exemplo número de novos assinantes, número assinaturas canceladas e quantidade de conteúdos próprios produzidos.

Porém, para ser assertivo na validação de um produto e gestão de um negócio, é importante que todos os dados sejam coletados e analisados corretamente, e transformados em informações padronizadas. Abaixo seguem cinco das principais métricas, utilizadas por startups que são fundamentais para a validação e condução de seus negócios:

 

  1. CAC: CAC, do inglês, Customer Aquisition Cost, significa Custo de Aquisição do Cliente e serve para mensurar o quanto uma empresa precisa investir em vendas, marketing e outras despesas relacionadas para conquistar um novo cliente. Exemplo: Uma empresa que investiu R$ 10.000,00 em Google Adwords, sem nenhum outro gasto comercial, resultando na captação de 100 novos clientes, possui um CAC de R$ 100,00.

 

  1. LTV: O Valor de Vida Útil (Lifetime Value) mede o quanto um cliente gera de receita durante seu tempo de permanência na empresa. Essa métrica possui uma relação importante com o CAC e compreender esta relação é fundamental para a criação de uma Empresa sustentável. Se o seu CAC é R$ 100,00, mas seu LTV é R$ 90,00, quer dizer que sua empresa está crescendo sem sustentabilidade. O ideal para que uma startup seja considerada bem-sucedida é que sua relação LTV/CAC seja de pelo menos 3x – o cliente gera de receita 3x o que ele custou. Empresas como Hubspot e Salesforce possuem um LTV/CAC de 5x.

 

  1. Churn: Métrica utilizada para mensurar a perda de clientes de um negócio, no tempo. Empresas de SaaS (Software as a Service) – que comercializam softwares como serviço mediante assinatura mensal – são sensíveis a esta métrica. Isto porque são empresas que possuem receita recorrente mensal e, um aumento do nível de cancelamentos implica na queda de receitas. Para calcular o Churn de uma empresa, é necessário dividir o número de clientes que cancelaram o serviço no mês observado, pela base de clientes no início do mês. Exemplo: se uma startup possui 100 clientes no início do mês e perde 5 deles neste período, o Churn Rate observado é de 5% a.m.

 

  1. MRR: O MRR (Monthly Recurring Revenue), Receita Mensal Recorrente, diz respeito ao montante de receitas geradas mensalmente, através de um modelo de assinaturas. No artigo Avaliação de Empresas Através de Múltiplos, uma Análise Comparativa, são apresentadas uma série de métricas atribuídas à avaliação de empresas, sendo uma delas o MRR. Por representar um modelo de recorrência de Receita, muitas startups são negociadas por esta métrica.

 

  1. Burn Rate: Startups, em início de suas operações, tendem a apresentar um nível elevado de queima de caixa (cashburn). Para lançar um produto, precisam contratar um time de Vendas, Marketing, P&D etc., sem ainda contarem com uma geração de caixa que suporte todos estes custos e despesas. A métrica de Burn Rate quantifica o déficit de caixa que a empresa apresentará no decorrer de suas atividades até o atingimento do ponto de equilíbrio (break even), momento no qual sua operação para de consumir caixa. O Burn Rate normalmente é analisado em frequência mensal. Por exemplo, se o Burn Rate de uma startup é R$ 50.000,00, quer dizer que, todos os meses, ela queima R$ 50.000,00 de caixa.

Métricas não devem ser apenas uma preocupação no momento de realizar captações em rodadas de investimentos. Após a definição de quais métricas utilizar, o próximo passo é acompanhá-las e discuti-las periodicamente, envolvendo todas as pessoas chave do negócio, garantindo que os números estejam sendo coletados de maneira correta e refletindo a realidade da Empresa.

Criar e analisar métricas de forma incorreta pode levar Empresas a adotar estratégias equivocadas, reduzindo a capacidade de reagir de maneira assertiva em relação aos problemas encontrados. Em startups, a capacidade de reação e adaptação a situações adversas são vitais para a continuidade da operação.

ARTIGO ESCRITO POR THOMAZ FONSECA – ASSOCIADO DA FC PARTNERS

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