A busca pela perpetuidade das empresas gera a necessidade de manutenção e melhoria das margens de lucro. Como abordado no artigo Governança Corporativa: Planejamento Estratégico, a elaboração do Planejamento Estratégico prioriza a realização de projetos que contribuirão para atingir as metas do negócio. Nos tempos atuais, um dos ativos mais valiosos para Empresas Varejistas são as informações sobre os hábitos de sua base de clientes.
Os avanços tecnológicos e a mudança de hábito dos consumidores são as locomotivas da transformação da forma de prestação de serviços financeiros. Em um ambiente dominado por competidores tradicionais, as fintechs estão conquistando relevante posição neste mercado, principalmente correlacionada à área de soluções inovadoras de meios de pagamentos.
A regulação do mercado de pagamentos e a facilidade na abertura de contas, faz com que a exploração do relacionamento e confiança da marca conquistadas pelas Empresas seja um veículo essencial para a oferta de produtos financeiros aos clientes finais. A estrutura enxuta das fintechs e o modelo ágil de tomada de decisão corroboram para que as parcerias aconteçam de forma mais fluida.
As empresas que vendem diretamente para os consumidores finais, ou seja, varejistas como Magazine Luiza, Lojas Renner, Livraria Saraiva e Raia Drograsil, possuem marcas consolidadas e intenso relacionamento com o cliente final. Devido a estes fatos, são expoentes tanto na exploração de iniciativas próprias como também por meio de parcerias com Instituições Financeiras, para oferta de produtos financeiros, seguros e crédito.
Existem diversos modelos de parcerias que podem ser desenhados de maneira exclusiva. Alguns dos principais modelos, que geram bons retornos para empresas com grande base de clientes e relacionamento direto com esta base, são a criação de um cartão Private Label, Co-branded ou o modelo de Referral.
- Private Label
Cartão que a própria empresa não financeira é a emissora, sem bandeira, utilizado para compras em lojas próprias, geralmente possuem como atrativo descontos na compra de produtos específicos. A destinação principal é a fidelização do cliente e aprofundamento do conhecimento sobre a base de clientes. Por não possuírem bandeira, não é possível efetuar compras em outros estabelecimentos. A partir de uma parceria, as empresas financeiras oferecem produtos como parcelamento de compras com juros, seguros e linhas de crédito pessoal. A forma mais comum de remuneração da parceria é o Revenue Share dos produtos de crédito ofertados e up front payment pela exclusividade na operação.
- Co-Branded
Cartão emitido pela Instituição Financeira, com bandeira própria em parceria com a instituição não financeira, estampando no plástico as duas marcas. O apelo para a adesão do cliente é gerado por algum benefício como descontos e parcelamentos na compra de uma gama de produtos da empresa. Também é utilizado para compra na rede da companhia, porém pode também ser utilizado em compras em outros estabelecimentos que aceitem a bandeira. São veículos também para a oferta de crédito e capilaridade na oferta de serviços como seguros e empréstimos. As formas de receita são variadas, podendo ser um percentual da taxa de intercâmbio do cartão ou o profit share dos produtos de crédito e seguros ofertados.
- Modelo de Referral (Indicação)
Consiste em uma parceria com modelo de remuneração por indicação de novos clientes da base da empresa não financeira para a empresa financeira. Mediante a adesão deste novo cliente, dada a indicação, a empresa não financeira é remunerada, pelo esforço de conversão do cliente.
O acesso a base de dados dos clientes e padrões de consumo não só aumenta a proximidade do relacionamento entre as instituições financeiras e clientes como também contribui para a assertividade na avaliação do risco de crédito e nos modelos antifraude.
Assim, unindo o relacionamento que a instituição não financeira possui com sua base de clientes, com a oferta de produtos financeiros das instituições financeiras, torna possível estabelecer uma parceria saudável que tenha como consequência o aumento de receitas alternativas da instituição não financeira e a redução do custo de aquisição e inadimplência dos clientes das instituições financeiras.
ARTIGO ESCRITO POR LEO PEREIRA – ASSOCIADO DA FC PARTNERS
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