O processo de M&A, como descrito no e-book Desmistificando o Processo de M&A, é composto por diversas etapas, sendo a primeira, e talvez a mais importante, a definição das Motivações Estratégicas. É durante esta etapa que são definidos os reais motivos impulsionadores para a venda de sua empresa ou aquisição de uma outra.

Dentre as motivações para a realização de uma aquisição, a ampliação de mercado, diversificação de produtos, acesso a tecnologias disruptivas e captura de sinergias operacionais e financeiras, costumam ser as principais. No lado vendedor, normalmente, as justificativas mais comuns são a necessidade de recursos financeiros para auxiliar no crescimento da empresa, falta de sucessão, diversificação de risco por parte dos empreendedores e monetização da participação dos acionistas.

Em um processo de sell side, uma vez definidas as Motivações Estratégicas dos empreendedores, sócios da empresa que será vendida ou investida, o próximo passo é definir, junto do advisor, qual será a Lista de Targets. Essa experiência, em um primeiro momento pode parecer abstrata e genérica, porém ao descrever de forma clara e objetiva as características desejadas dos potenciais investidores ou compradores, o processo de M&A tende a ser mais rápido e assertivo.

Uma ótima forma de iniciar a elaboração da Lista de Targets é promovendo um brainstorm entre advisors e empreendedores, onde serão pré-selecionados os segmentos que possuem mais sinergia com a empresa. Uma vez definidos estes nichos, cabe ao advisor pesquisar quem são as principais empresas nestes setores, e então encontrar, para cada uma delas, os Motivadores Estratégicos, caso existam, que poderão despertar interesse em um eventual investimento ou aquisição.

Muitas empresas optam por buscar apenas potenciais investidores e compradores que estão próximos, que já são da rede de relacionamento do advisor ou empreendedores, sem antes entender se as empresas em questão possuem alguma Motivação Estratégica para avançar com o negócio que será apresentado. A rede de relacionamento conta, e muito, no processo de M&A. Entretanto, mesmo sendo próximo, um membro do Conselho de Administração não vai votar a favor de uma aquisição só porque é amigo do advisor ou empreendedor; o negócio tem que fazer sentido estrategicamente.

Para aqueles targets identificados e que não fazem parte da rede de relacionamento dos envolvidos no processo de M&A, o caminho é uma pesquisa de mercado bem estruturada, buscando por empresas alvo em associações e rankings do setor, bem como em revistas especializadas. Outra ferramenta que auxilia na busca por players é o Linkedin, rede social voltada ao mercado corporativo. Nela é possível encontrar boa parte das informações básicas para uma abordagem inicial, como número de funcionários, mercado de atuação, principais concorrentes e funcionários-chave, além de ser um possível canal direto com os executivos dos targets.

Não existe uma forma única de se conduzir o processo de M&A, porém independentemente da metodologia escolhida, é de extrema importância que a empresa conheça seus targets e saiba o que esperar deles, para que em caso de sucesso nessa transação, ela não tenha futuras frustrações e desalinhamentos na condução do negócio.

Ao final do processo de criação da lista de targets, a empresa terá um documento que servirá como guia nas abordagens, constando não só os principais dados dos targets, como também o registro de todos os contatos realizados com o mesmo, como demonstrado na tabela a seguir:

Apesar de parecer uma sugestão óbvia, recentemente o estudo Empresas Investidas por Fundos de Private Equity no Brasil: Lições Aprendidas, desenvolvido pela Endeavor Brasil em parceria com o Insper, mostrou que a prática de traçar o perfil dos targets desejados e conhecê-los a fundo não é tão comum no Brasil.

Segundo o estudo, que entrevistou 47 empresas investidas por fundos de Private Equity no país, aproximadamente 44% das companhias não fizeram um processo estruturado como o descrito neste artigo. Como consequência, aproximadamente 75% dessas empresas receberam apenas uma proposta de potenciais investidores. Por outro lado, 75% das empresas que tiveram um processo estruturado, incluindo a criação da Lista de Targets, obtiveram mais de uma proposta.

Este fato se torna mais relevante quando observado que aproximadamente 40% das empresas entrevistadas não buscou entender a motivação estratégica do fundo que estavam negociando, mesmo tendo realizado um processo de estruturação da lista de targets bem feito.

Como reflexo, essas companhias que não conheciam seus targets a fundo, ficaram suscetíveis a aceitar a proposta com maior valor, fato que ocorreu com 80% das entrevistadas nessa posição. Por outro lado, 77% das empresas que estudaram seus targets e tinham definido o perfil de sócio desejado, rejeitaram a maior oferta, demonstrando que o valor do investimento ficou em segundo plano, enquanto a Motivação Estratégica inicial daquela operação foi priorizada.

O estudo realizado pela Endeavor Brasil ilustra a importância da elaboração de uma lista de targets estruturada e que respeite a Motivação Estratégica definida inicialmente para o M&A, aumentando de forma significativa sua probabilidade de sucesso.

 

ARTIGO ESCRITO POR MATHEUS RIGUEIRA – ASSOCIADO DA FC PARTNERS

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